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Neuwagenverkauf bleibt trotz Rabattschlacht lukrativ

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Neuwagenverkauf bleibt trotz Rabattschlacht lukrativ

08.12.2012, 11:07 Uhr | dpa

Neuwagenverkauf bleibt trotz Rabattschlacht lukrativ . Der Rabattkampf auf dem Neuwagenmarkt hat nach Überzeugung von Branchenexperten an Dynamik gewonnen (Quelle: dpa)

Der Rabattkampf auf dem Neuwagenmarkt (Quelle: dpa)

Der Rabattkampf auf dem Neuwagenmarkt hat nach Überzeugung von Branchenexperten an Dynamik gewonnen. "Der Preis ist schon stärker unter Druck als früher. Konkurrenz aus Japan und insbesondere Korea hat den Markt verändert", sagte Rainer Meckes von der Beraterfirma Simon-Kucher & Partners. Das Bonner Unternehmen ist nach eigenen Angaben Weltmarktführer in der Preisberatung.

Neben dem Rabattkampf hätten Händler aber auch neue Verdienstchancen bekommen - etwa mehr Zusatzausstattungen, Wartung und Reparatur oder Leasing- und Finanzierungspakete, die den Kundenkreis erweitern. "Autos zu verkaufen, zu warten und zu reparieren ist noch immer ein sehr ordentliches Geschäft", sagte Meckes' Kollege Martin Gehring.

"Hoher Listenpreis gleich hoher Rabatt" gilt nicht überall

Die Experten von Simon-Kucher beraten Autobauer etwa beim Festlegen der Listenpreise oder Zulieferer bei deren Preistaktik. "Es gibt in Deutschland Hersteller mit traditionell eher höheren Listenpreisen und hohen Rabatten, zum Beispiel Citroën oder Volvo", sagte Meckes. "Die Rechnung 'hoher Listenpreis gleich hoher Rabatt' ist aber keine Gesetzmäßigkeit. Bei Porsche etwa dürfte ein zweistelliger Rabatt selbst in schwierigen konjunkturellen Zeiten eher schwer zu bekommen sein", sagt Gehring.

Gefahren durch Rabattkampf

Der von Absatzkrisen getriebene Rabattkampf berge eine generelle Gefahr: "Wenn Listenpreis und Rabatt zu sehr auseinanderdriften, dann entsteht ein Steuerungsproblem. Wenn Kunden gewohnt sind, 20 Prozent zu kriegen, lässt sich das nicht mehr so einfach auf zehn Prozent zurückdrehen", so Meckes. Die taktischen Tageszulassungen auf die Autohäuser seien vor diesem Hintergrund ein wichtiger Hebel. "Die können bei Absatzproblemen massiv ausgeweitet werden." In besseren Zeiten verschwinde dieses Steuerungsinstrument dann wieder stärker.

Unternehmenskunden sind lukrativer

Ohnehin laufe der Löwenanteil des Geschäftes vieler Autohersteller über die Unternehmens- und nicht über die Privatkunden. Die Flottenkunden sicherten die Grundlast im Werk. Zudem falle der Zwischenhändler weg. "Die Frage, wie viel die Hersteller mit dem Flottengeschäft noch verdienen, ist weniger relevant als die Bedeutung für volumenstarken und kontinuierlichen Absatz", sagte Gehring. "Die Marge im Flottengeschäft ist geringer. Aber das gilt nur auf die Autos bezogen. Denn für die Gesamtbetrachtung entscheiden auch Wartungsverträge und andere Zusatzgeschäfte."

Gesetzmäßigkeit der Rabattdynamik

Generell beobachten Meckes und Gehring bei der Rabattdynamik eine Gesetzmäßigkeit: "Niemand gibt zu, die Schraube als erster gedreht zu haben. Es hat immer der Andere die 100 Euro in den Kofferraum gelegt", sagte Meckes. Wichtig sei, bei den Nachlässen das Rad auch wieder zurückdrehen zu können. "Am besten gelingt das natürlich mit Autos, die jeder haben will", betonte Gehring.

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