Richtig verhandeln: So klappt's mit den Schnäppchen

Haben Sie heute schon verhandelt? Den Preis stellen hierzulande nur wenige infrage, denn beim Einkaufen kommt kaum jemand auf die Idee, den Händler nach einem Rabatt zu fragen. Allerdings kann sich das lohnen. Wie Sie geschickt verhandeln, einen Preisnachlass oder etwas oben drauf bekommen, erfahren Sie hier.

Mit Worten und Gesten – so wird in vielen Ländern beim Einkaufen mit dem Händler um den Preis gerungen. Diese Art des Feilschens ist in Deutschland zwar nicht verboten, aber weitestgehend unüblich. Das hält Georg Tryba von der Verbraucherzentrale Nordrhein-Westfalen allerdings für falsch: "Es geht darum, sich mit dem Verkäufer freundlich und sachlich über den Preis eines bestimmten Produkts zu unterhalten." Testkäufe hätten gezeigt, dass das in jedem zweiten Fall Erfolg bringt, im Durchschnitt war ein zehnprozentiger Preisnachlass drin.

Hier lohnt sich Handeln

Beim Kauf von Fahrrädern, Elektroartikeln oder sogar bei Kosmetika sowie Kinderkleidung stehen die Chancen auf einen Rabatt gut, erläutert Georg Abel von der Verbraucher Initiative. Auch bei Möbeln habe es oft einen Verhandlungsspielraum gegeben.

Hier gibt es keinen Preisnachlass

"Es hat sich aber gezeigt, dass wenig Preisnachlass bei hochwertigen Designermöbeln zu erzielen war", erklärt Abel. Denn nicht in jeder Branche winken Rabatte. So ist im Buchhandel wegen der Buchpreisbindung kein Nachlass möglich. "Auch an der Supermarktkasse ist es wenig aussichtsreich, die Kassiererin zu fragen, ob es nicht etwas günstiger geht", so der Experte.

Das heißt aber nicht, dass im Lebensmittelbereich keine Rabatte ausgehandelt werden können. "Wer beim Bäcker oder Metzger für eine Party große Mengen ordert, kann durchaus nach einem Preisnachlass fragen", erklärt Tryba.

Auf die richtige Strategie kommt es an

Sie sollten sich informieren und vorbereiten, damit Sie beim Aushandeln eines Preisnachlasses Erfolg haben. Es nützt wenig, einfach "im Laden ein Pokerface aufzusetzen und ohne Plan und Hintergrundwissen drauflos zu feilschen", ergänzt Abel. Sie sollten sich als Erstes über Stärken und Schwächen des Produkts kundig machen. "Dabei helfen Testberichte etwa der Stiftung Warentest oder Fachzeitschriften." Auch im Internet sind oft viele Informationen zu einem Produkt zu finden.

Das sollten Sie wissen:

• handelt es sich um Auslaufmodell?
• wie hoch ist der Herstellerpreis?
• was kostet das Produkt online?
• wie teuer ist das Produkt in einzelnen Geschäften?

"Im Elektrohandel werden oft Waren auf der Webseite des Unternehmens um 10 bis 20 Euro günstiger angeboten als im Geschäft der Firma", sagt Abel. Ein Hinweis darauf könne den Verkäufer veranlassen zu sagen: "Den Preis kriegen Sie auch hier."

Auf den Stil kommt es ebenfalls an

"Es geht nicht, fünf Minuten vor Ladenschluss ins Geschäft zu gehen und dann mit dem Feilschen loszulegen", betont Abel. Das Verkaufsgespräch braucht Zeit. Nach und nach sollte auf Augenhöhe ein Kontakt zum Verkäufer aufgebaut werden. "Bloß nicht in aggressivem Tonfall oder von oben herab mit dem Verkäufer reden." Trägt der Verkäufer ein Namensschild, sollte er mit seinem Namen angesprochen werden – und bei dieser Gelegenheit sollten Sie auch sich selbst mit Namen vorstellen.

Nicht von Rabatt sprechen

"Psychologisch ist es auch nicht immer sinnvoll, von 'Rabatt' zu sprechen", sagt Abel. Das klinge zu drastisch. Besser sei es, von einem "kleinen Preisnachlass" zu reden oder zu fragen, ob "im Gesamtpaket etwas zugunsten des Käufers machbar" sei.

Denn vielleicht wird nicht immer der Preis reduziert, wenn man etwa eine neue Waschmaschine kauft. "Aber möglicherweise gibt es ein anderes Extra", sagt Abel. Es kann dann etwa sein, dass die alte Waschmaschine kostenlos abgeholt und entsorgt oder das neue Gerät gratis angeschlossen wird.

Preisnachlass beim Autokauf

Klassischerweise lassen sich auch beim Autokauf oft Preisnachlässe aushandeln – oder eben Extras. "So kann mit dem Händler auch vereinbart werden, dass etwa die Überführungskosten oder die erste Inspektion gratis ist", sagt Abel.

Bei allem Verhandeln muss aber auch der Kunde immer im Auge haben, dass er mit seinen Vorstellungen realistisch bleibt. Auch die Frage an den Verkäufer "Wie können Sie mir entgegenkommen?" kann zum Erfolg führen.

"Wer sich nicht traut, sich im Laden nach einem Preisnachlass zu erkundigen, kann dies auch online tun", empfiehlt Tryba. Dann kann zum Beispiel per Mail oder über soziale Netzwerke wie Facebook beim Unternehmen gefragt werden, ob eventuell der Preis gesenkt werden kann.

Wem auch das gegen den Strich geht, der muss den Markt beobachten und auf Aktionen warten. "Für Kunden gibt es angesichts des harten Wettbewerbs im Handel das ganze Jahr über immer wieder Schnäppchen zu ergattern", betont Stefan Hertel vom Handelsverband Deutschland (HDE).