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Lebensversicherungen: Versicherer wollen Vermittlungsprovision deckeln

Lebensversicherungen in der Krise  

Krieg um die Provisionen

27.09.2013, 16:15 Uhr | Spiegel Online

Lebensversicherungen: Versicherer wollen Vermittlungsprovision deckeln. Versicherer wollen eine Höchstgrenze für Vermittlungsprämien einführen (Quelle: Thinkstock by Getty-Images)

Versicherer wollen eine Höchstgrenze für Vermittlungsprämien einführen (Quelle: Thinkstock by Getty-Images)

Lebensversicherungen in der Krise: Abgeschaffte Steuervorteile und stetig sinkende Renditen locken immer weniger Kunden in die langjährigen Verträge. Diesem Trend wollen die Versicherer nun entgegenwirken, indem sie den häufig stattlich ausfallenden Provisionen der Vermittler einen Riegel vorschieben. Die Institute schlagen eine Deckelung der Zahlungen vor, die viele Kunden häufig unwissentlich an die Vermittler bezahlen. Der Widerstand ist jedoch gewaltig.

Sinkende Zahlen belasten die Branche

Es gibt eine Zahl, die von der Liebe der Deutschen zur Lebensversicherung zeugt: Rund 80 Millionen Einwohner hat das Land - und 89 Millionen Lebensversicherungsverträge. Doch viele dieser Verträge sind nur noch Zweckbündnisse, Relikte aus einer besseren Zeit. Die Liebe ist erkaltet, den Versicherern rennen die Kunden davon.

Jedes Jahr werden mehrere Millionen Verträge aufgelöst. Seit 2004 das Steuerprivileg für langlaufende Verträge fiel, hat das Produkt an Attraktivität verloren. Hinzu kommen nun die ständig sinkenden Renditen: Im Jahr 2000 lag der gesetzliche Garantiezins noch bei vier Prozent pro Jahr, mittlerweile sind es gerade mal noch 1,75 Prozent. Und dafür lange Bindungen eingehen, über 20 oder 30 Jahre? Einigen Versicherungen fällt es schon jetzt zunehmend schwer, ihre Versprechen aus der Vergangenheit einzuhalten.

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Produkte mit den höchsten Provisionen

Vor diesem Hintergrund muss man den jüngsten Vorstoß der Versicherungsbranche als den Versuch eines Befreiungsschlags sehen: Mit einem gesetzlichen Provisionsdeckel wollen sie die Liebe der Kunden zurückgewinnen, die in der Lebensversicherung zuletzt immer mehr einen Abzockvertrag sahen, der vor allem die Taschen des Vermittlers füllte.

Ganz falsch ist dieser Eindruck nicht. Tatsächlich gehört die Lebensversicherung zu den Produkten mit den höchsten Provisionen für die, die sie verkaufen. Vier Prozent der Beitragssumme sacken im Durchschnitt die Versicherungsvertreter oder -makler ein. Bei Strukturvertrieben wie MLP, DVAG oder dem AWD-Nachfolger Swiss Life sollen es laut Verbraucherzentrale bis zu sieben Prozent sein. Bei einem Vertrag mit 30 Jahren Laufzeit und 100 Euro monatlichem Sparbetrag kassiert der Vermittler so rund 2500 Euro.

Meist wird das Geld in den ersten fünf Vertragsjahren abgezogen. Der Kunde startet dann mit einem Minus und muss manchmal 20 Jahre sparen, bevor er für das eingezahlte Geld auch nur einen Cent Zinsen erhält. Attraktiv ist anders.

"Es bleibt zu viel im Vertrieb hängen"

Die hohen Provisionen und überschaubaren Anforderungen haben in den vergangenen Jahrzehnten viele Menschen in den Job des Versicherungsvertreters gelockt. Fast 250.000 Vermittler sind bundesweit registriert, die meisten davon arbeiten als Selbständige und sind auf die Provisionen angewiesen. Experten sehen ein deutliches Überangebot: "Es bleibt viel zu viel im Vertrieb hängen", sagt Gerhard Schick, Finanzfachmann der Grünen im Bundestag.

Für viele Vermittler soll es nun enger werden. Die Versicherer haben eine Initiative gestartet, um die Provisionen auf maximal vier Prozent zu begrenzen. Eine zweite Variante sieht vor, einen Teil der Auszahlung über einen längeren Zeitraum zu strecken. So sollen die Vertreter einen stärkeren Anreiz haben, den Kunden langfristig zufrieden zu stellen statt ihm nur schnell etwas anzudrehen.

Für die Versicherungskonzerne ist der vorgeschlagene Provisionsdeckel der Versuch, dort zu sparen, wo es ihnen selbst noch nicht wehtut. "Das ist der einfachste Weg für die Versicherer, die Kosten zu optimieren", sagt Lars Gatschke vom Verbraucherzentrale Bundesverband.

Es herrscht ein Hauen und Stechen

Um mit brancheninternen Absprachen nicht unter Kartellverdacht zu geraten, dringen die Versicherer auf eine gesetzliche Lösung: Die neue Bundesregierung soll den Provisionsdeckel auf den Weg bringen. Grünen-Experte Schick unterstützt den Vorschlag: "Das würde Überkapazitäten abbauen, insbesondere im Strukturvertrieb, und dafür sorgen, dass mehr Geld bei den Kunden bleibt."

Genau diesen Abbau der Überkapazitäten wollen die Versicherungsvermittler verhindern. Sie geißeln die "Regulierungswut" der Konzerne und sehen die unternehmerische Freiheit in Gefahr. Es herrscht ein Hauen und Stechen in der Branche.

Lediglich ein Schlag gegen die Konkurrenz?

Vor allem die unabhängigen Makler, die nicht an einzelne Versicherungsgesellschaften gebunden sind, wittern in dem Vorstoß der Konzerne den Versuch, lästige Konkurrenten aus dem Markt zu drängen. Nicht ganz zu Unrecht, meint Verbraucherschützer Gatschke. "Die Makler werden dadurch schlechter gestellt, weil sie von den Provisionen auch noch ihre Büros und ihre Fortbildungen bezahlen müssen."

Gatschke hält nicht viel vom Vorschlag der Versicherer. "Das würde relativ wenig bringen", sagt er. Für die Kunden würden die Verträge kaum günstiger. Der Verbraucherschützer fordert deshalb eine radikalere Reform: Nicht nur die reinen Provisionen sollten gedeckelt werden, sondern alle Zuwendungen, also auch Gebühren oder andere Geldleistungen. Zudem müssten die Abschluss- und Vertriebskosten komplett auf die gesamte Vertragslaufzeit verteilt werden.

Ob das alles das Produkt Lebensversicherung retten würde, ist offen. Zumindest könnten die Kunden aber die Angst verlieren, schon beim Abschluss gnadenlos abgezockt zu werden.

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