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Gehaltsverhandlungen: Zehn Prozent mehr sind drin - so punkten Sie im Gespräch mit dem Chef

Zehn Prozent mehr sind drin: So punkten Sie in Gehaltsverhandlungen

02.08.2011, 19:34 Uhr | dpa-tmn / t-online.de, sia, t-online.de, dpa-tmn

Gehaltsverhandlungen: Zehn Prozent mehr sind drin - so punkten Sie im Gespräch mit dem Chef. Im Gehaltsgespräch mit dem Chef ist Verhandlungsgeschick gefragt. (Foto: imago)

Im Gehaltsgespräch mit dem Chef ist Verhandlungsgeschick gefragt. (Foto: imago)

Wer wie viel verdient, daraus wird in vielen Firmen noch immer ein Geheimnis gemacht. Nicht einmal jeder Fünfte weiß einem Gehaltsreport des "Manager Magazins" zufolge über das Salär der Kollegen Bescheid. Besonders verschwiegen, wenn es um das Einkommen geht, sind demnach Führungskräfte in den höheren Hierarchiestufen der Unternehmen. Das Ergebnis: Viele Beschäftigte tun sich schwer, über das Gehalt zu verhandeln. Wir zeigen, wie Sie sich am besten auf ein Gehaltsgespräch vorbereiten, was Sie verlangen können und wie Sie beim Chef punkten.

Über Geld sprechen ist tabu

Wissen Sie eigentlich, was Ihre Eltern verdienen? Nein? Dann sind Sie dem Gehaltscoach Martin Wehrle aus Jork zufolge keine Ausnahme. Wehrle gibt regelmäßig Seminare zum Thema Gehaltsverhandlung. Am Anfang seiner Workshops fragt er in die Runde, ob die Teilnehmer wissen, was ihre Eltern verdienen. "Von 100 Leuten im Saal melden sich dann vielleicht zehn Menschen", erzählt Wehrle. Und wenn er die Leute, die sich gemeldet haben, fragt, ob sie als Kind mit den Nachbarskindern über das Gehalt der Eltern sprechen durften, meldet sich meistens keiner mehr.

Über Geld zu sprechen ist in Deutschland immer noch tabu. Laut Umfragen sprechen 40 Prozent aller Berufstätigen mit ihren Kollegen niemals über Geld, schreibt Heike Friedrichsen, Ratgeberautorin zum Thema Gehaltsverhandlung. Alles, was die Deutschen kennen, sind die Zahlen des Bundesamts für Statistik. Dadurch wissen Arbeitnehmer, dass im Jahr 2010 der Durchschnitts-Deutsche mit Vollzeitstelle rund 3200 Euro brutto verdient hat. Und sie wissen, dass Frauen immer noch deutlich weniger als Männer bekommen. Im Durchschnitt sind es 23 Prozent weniger Gehalt. Was aber der eigene Vater verdient, bleibt geheim.

Eigenes Licht nicht unter den Scheffel stellen

Die Folge ist, dass viele Arbeitnehmer Probleme haben, in Gehaltsverhandlungen ihre Interessen durchzusetzen. "Viele gehen da viel zu blauäugig ran", hat Wehrle beobachtet. "Besonders Frauen stellen ihr Licht immer unter den Scheffel und fordern zu wenig", bestätigt Friedrichsen. Dabei ist auch die erfolgreiche Gehaltsverhandlung kein Buch mit sieben Siegeln. Anstatt Schweißausbrüche beim Gedanken an ein Gespräch mit dem Chef über Geld zu bekommen, sollte Arbeitnehmer lieber der sportliche Ehrgeiz packen.

Sorgfältig vorbereiten

"Gehälter sind nach oben immer offen", ermuntert Friedrichsen. Das Wichtigste ist, dass Angestellte sich auf die Gehaltsverhandlung intensiv vorbereiten und nichts dem Zufall überlassen. Denn der Chef ist in diesen Gesprächen viel geübter als der Arbeitnehmer.

Marktwert ermitteln

"Zunächst einmal sollte man den eigenen Marktwert genau kennen", sagt Wehrle. Den kann der Arbeitnehmer auf verschiedenen Wegen in Erfahrung bringen, beispielsweise durch eine Anfrage beim Bundesamt für Statistik. Dort lassen sich Gehälter nach Branchen ermitteln. "Er kann persönliche Kontakte nutzen", rät Wehrle. Auch im Internet finden sich kostenlose und kostenpflichtige Gehaltsvergleiche. Letztere können häufig auf größere Datenbanken zurückgreifen.

Forderung sollte sich in Grenzen halten

In einem zweiten Schritt sollten sich Arbeitgeber dann aufschreiben, was sie genau verdienen - inklusive Weihnachtsgeld, Prämien, Jobtickets und Essensgutscheinen. Und dann müssen sie sich überlegen, wie viel sie netto mehr haben wollen. "Arbeitnehmer sollten ruhig frech sein", rät Friedrichsen. Mehr als zehn Prozent des bisherigen Gehalts sollten sie jedoch nur in Ausnahmefällen verlangen.

Persönliche Leistungen ins Spiel bringen

In dem Gespräch mit dem Chef selbst ist dagegen diplomatisches Geschick gefragt. Tabu sollten Wörter wie Gehaltsverbesserung, Gehaltserhöhung oder Gehaltsforderung sein. "Das wirkt auf den Chef wie ein rotes Tuch", warnt Wehrle. Besser ist es mit dem Vorgesetzten über die eigene Leistung zu sprechen.

Arbeitnehmer sollten etwa genau dokumentieren, welche Kunden sie herangezogen oder welche neuen Aufgaben sie übernommen haben. Gut sei es dazuzuschreiben, was das Unternehmen dadurch gespart hat, empfiehlt Wehrle. Wird über die Leistung ein grundsätzlicher Konsens erzielt, kann über Geld gesprochen werden. Eine gute Phrase, das einzuleiten, sei etwa "Ich finde, dass mein Gehalt dieser Leistung nicht angemessen ist und um zehn Prozent erhöht werden sollte", schlägt Wehrle vor.

Zur Not beim Chef nachhaken

Lässt der Vorgesetzte sich während der Verhandlung partout nicht auf eine Gehaltserhöhung ein, sollte der Angestellte nicht die Fassung verlieren. Besser sei es zu fragen: "Was muss passieren, damit ich in einem Jahr die Gehaltserhöhung bekomme?" Lässt der Chef sich auf diese Frage nicht ein, sei der Mitarbeiter in einer Sackgasse und müsse überlegen, ob man den Job wechseln sollte, erläutert Wehrle. Lässt er sich darauf ein, kann sich der Arbeitgeber bald über mehr Geld auf dem Konto freuen.

Wem es nur ums Geld geht, der sollte von vorneherein die richtige Branche auswählen. "Die Top-Einstiegsgehälter bekommen Hochschulabsolventen in Unternehmensberatungen mit 43.000 Euro", so Heike Friedrichsen, die bei Personalmarkt arbeitet. Das Unternehmen bietet Marktgehaltsdaten an. Top-Verdiener sind außerdem Angestellte bei Banken, bei Finanzdienstleistern und in der Pharmabranche. Eher bescheidene Einkommen beziehen dagegen Angestellte im Kulturbereich und in Bildungseinrichtungen.

"Schweigeklauseln" in Arbeitsverträgen in der Kritik

Um Gehaltsdebatten unter den Mitarbeitern zu unterbinden, werden im Übrigen oft so genannte Schweigeklauseln in die Arbeitsverträge aufgenommen. Das Landesarbeitsgerichts Mecklenburg-Vorpommern in Rostock hat diese in einem Urteil jedoch für unzulässig erklärt (AZ: 2 Sa 237/09). Eine solche Klausel sei unwirksam, da sie den Arbeitnehmer daran hindere, Verstöße gegen den Gleichbehandlungsgrundsatz im Rahmen der Lohngestaltung gegenüber dem Arbeitgeber geltend zu machen.

Abmahnung wegen Gehaltsdebatte mit Kollegen nicht zulässig

Geklagt hatte ein Mann, dessen Arbeitsvertrag ihn verpflichtete, um des Betriebsfriedens willen die Höhe seines Verdiensts vertraulich zu behandeln. Die Richter erklärten es für rechtswidrig, aus diesem Grund eine Abmahnung auszusprechen (AZ: 2 Sa 237/09) - ein Urteil, das sogar in Fachkreisen für Überraschung sorgte.

Fachanwalt Nils M. Entner von der Kanzlei Steinkühler in Berlin rät im Gespräch mit t-online.de jedoch unbedingt zur Vorsicht: Als Freifahrtschein für Gehaltsdiskussionen im Betrieb sollten Arbeitnehmer das Urteil demnach nicht betrachten - zumindest bis zu einer Entscheidung des BAG. Schließlich ließen sich auch nach dem Gleichbehandlungsgrundsatz nur die Verdienste von Mitarbeitern vergleichen, die eine vergleichbare Stellung innehätten.

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