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Wie Lebensmitteldiscounter um Kunden kämpfen


Wie Discounter um Kunden kämpfen

13.07.2012, 11:41 Uhr | dpa-AFX, dpa, t-online.de

Wie Lebensmitteldiscounter um Kunden kämpfen. Der Kampf um Kunden ist hart (Quelle: imago images)

Der Kampf um Kunden ist hart (Quelle: imago images)

Rote Prozente-Zeichen und Sale-Schilder kleben schon seit Wochen an den Schaufenstern in den Innenstädten. Wegen des miesen Sommerwetters versuchen vor allem Modehändler mit Rabatten Kunden verstärkt in die Läden zu locken. Denn das Wetter verhagelt ihnen das Geschäft. Vereinzelt wurden bereits bis zu 50 Prozent Preisnachlässe gewährt. Das freut die Schnäppchenjäger, die dank des Schmuddelwetters ordentlich sparen können.

Kampf um den Kunden

Zum Ende der Saison will die Branche nun noch "eine Schippe rauflegen", wenn am 23. Juli der offizielle Sommerschlussverkauf (SSV) startet. "Die Lager sind noch gut gefüllt, es lassen sich gute Schnäppchen machen", heißt es beim Handelsverband HDE. Wer jetzt die neuesten Prospekte aufschlägt, kann sich vor Angeboten kaum retten.

Hier ist ein Kaffee 20 Prozent günstiger, dort ein Joghurt 25 Prozent billiger. Doch dahinter steckt System. Im harten Wettbewerb um Kunden werben Discounter regelmäßig mit zeitlich begrenzten Sonderangeboten. Allerdings hat das nicht nur Vorteile.

Harter Kampf um Schlecker-Kunden

Bei Waren des täglichen Bedarfs, die im wesentlichen Lebensmittel und Drogerieartikel umfassen, haben sich die Umsätze zu Sonderpreisen seit 2001 schon mehr als verdoppelt, berichten die Marktforscher der Gesellschaft für Konsumforschung (GfK). Der Anteil der Preisaktionen am Gesamtumsatz dieser Waren wuchs von damals 8,5 Prozent auf fast 20 Prozent in den ersten drei Monaten 2012. Aktuell seien Preisaktionen bei Drogeriewaren stark ausgeprägt, weil Händler um ehemalige Schlecker-Kunden kämpfen.

Die Aktionen sind in westlichen Nachbarländern von Deutschland noch umfangreicher, wie die Marketingberatung SymphonyIRI ermittelte. In Großbritannien würden schon mehr als die Hälfte aller Waren des täglichen Bedarfs in Aktionen verkauft, zu denen auch Sonderstände und Verkostungen zählten. In Deutschland sei der Anteil mit 11,6 Prozent deutlich niedriger - auch im Vergleich zu Frankreich (17,6 Prozent), Spanien (18,5), den Niederlanden (21,5) und Italien (29,7).

Keine Reaktion auf Finanzkrise

"Dass die Deutschen bei den Aktionspreisen Nachzügler in Europa sind, hat mehrere Gründe", meint Discountexperte Matthias Queck vom Handelsinformationsdienst Planet Retail. Der Discounter Aldi, der mit Dauerniedrigpreisen werbe, besitze eine hohen Marktanteil bei Lebensmitteln. Außerdem habe erst nach dem Fall des Rabattgesetzes vor elf Jahren eine ausgefeilte Preis-Klaviatur entstehen können.

Verstärkte Preisaktionen sollen die Verbraucher in Krisenzeiten zum Kauf von Markenprodukten anregen, stellte SymphonyIRI heraus. Wolfgang Adlwarth von der GfK sieht die Preisaktionen aber nicht als unmittelbare Reaktion auf die Finanzmarktkrise. "Der Preis überdeckt nicht alles." Die Verbraucher achteten stärker auf Qualität und einen günstigen Preis. Für Händler seien Preisaktionen ein schmaler Grad, weil auch Kunden zugriffen, die die Produkte ohnehin gekauft hätten.

Verbraucher immer preisbewusster

"Der Händler schafft keine Kundentreue. Der Verbraucher muss sich nicht bevorraten oder wiederkommen, weil er aus Erfahrung weiß, nächste Woche gibt es diesen Artikel anderswo im Angebot", schildert Queck die Kehrseite. Der Händler setze sich unter Druck, immer wieder "Preisknaller" anzubieten. "Das ist ein bisschen wie eine Droge - man muss ständig Aktionen fahren, um den Anfangserfolg zu wiederholen."

Die Verbraucher ließen sich nicht wahllos von Aktionen verlocken, erklärte SymphonyIRI-Manager Rod Street. "Sie sind nicht nur preisbewusster denn je, sondern erwarten auch immer mehr, dass ihre gewohnten Markenprodukte regelmäßig vergünstigt angeboten werden", schilderte er. Sie seien heute auch bereit, gewohnte Wege zu verlassen, um das für sie attraktivste Schnäppchen zu ergattern.

Einzelhändler wollen Sommerware loswerden

Derweil macht der schlappe Sommer den Bekleidungshändlern einen Strich durch die Rechnung, sodass bereits die ersten Rabatte von mehr als 50 Prozent gesichtet wurden. Aber nicht nur Kleidung wird oft im Sommerschlussverkauf reduziert, auch bei Haushaltswaren, Elektronik, Möbeln und in Baumärkten wird dann häufig der Rotstift angesetzt.

Dauerrabatte lassen Kunden abstumpfen

Dass die Schnäppchenjagd immer früher beginnt, hält der Textileinzelhandelsverband BTE für unproblematisch. "Es gibt schon Händler, die Anfang Juli in den SSV starten", sagt Branchensprecher Axel Augustin. Die Rabattphase dauere heute viel länger an. Da würden viele erst mit 20 Prozent anfangen und sich dann allmählich hochschaukeln. Der Verband empfiehlt allerdings, das Schnäppchen-Instrument vorsichtig einzusetzen. "Wenn ich von Anfang Juni bis Ende Juli Sale-Schilder im Schaufenster hängen habe, geht am Schluss kein Kunde mehr darauf ein", betont Augustin. Das stumpfe dann ab.

Und was machen die Kunden, wenn es im August dann doch noch ein paar heiße Wochen gibt? "Dann hängen neben der ersten Herbstware auch noch Sommerartikel", erklärt der Branchensprecher. Nur die Auswahl sei dann nicht mehr so groß.

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