Emotionaler Appell Traurige Bananen verkaufen sich besser als glückliche
Eine Studie zeigt, dass emotionale Botschaften das Kaufverhalten beeinflussen. So werden einzelne Bananen eher gekauft, wenn sie als "traurige Singles" dargestellt sind.
Gerade bei Obst und Gemüse sind viele Menschen beim Einkaufen sehr wählerisch. Wenn die Gurke nicht gerade genug ist oder der Apfel ein paar unschöne Stellen hat, bleibt die Ware meistens liegen.
Dabei müsste man nur an das Mitleid der Menschen appellieren – und könnte dadurch vielleicht auch das eher unbeliebte Obst und Gemüse besser verkaufen. Das zumindest legt eine Studie von Wissenschaftlern der University of Bath, der RWTH Aachen und der Goethe-Universität Frankfurt nahe, die kürzlich in der Fachzeitschrift "Psychology & Marketing" veröffentlicht wurde. Dabei wurde das Kaufverhalten von 3.810 Kunden der Supermarktkette Rewe analysiert.
Die Untersuchung zeigt, dass Mitgefühl Kunden im Supermarkt dazu anregen kann, einzelne Bananen mitzunehmen. Über einen Zeitraum von 192 Stunden wurde beobachtet, wie sich die Verkaufszahlen von einzelnen Bananen durch unterschiedliche Maßnahmen beeinflussen ließen. Zu Beginn war in den Märkten lediglich ein Korb mit losen Bananen sowie ein neutraler Hinweis vorhanden, dass diese gekauft werden könnten. In diesem Szenario wurden durchschnittlich 2,02 Einzelbananen pro Stunde verkauft.
Traurige Bananen erhöhten Verkauf
Um die Verkaufszahlen zu steigern, ergänzten die Forscher den Korb durch ein Schild, das eine traurig dreinschauende Banane und den Satz "Wir sind traurige Singles und möchten gekauft werden" zeigte. Mit dieser emotionalen Ansprache stieg der Absatz auf durchschnittlich 3,19 Bananen pro Stunde. Das entspricht einer Steigerung von 58 Prozent.
Außerdem wurde auch ein Schild getestet, das die Bananen als "glückliche Singles" bezeichnete. Diese Botschaft erhöhte die Verkaufszahlen zwar ebenfalls, allerdings weniger stark – auf durchschnittlich 2,13 Einzelbananen pro Stunde, was einer Zunahme von 5,4 Prozent entspricht. Die Ergebnisse verdeutlichen, dass das Etikett "traurig" beinahe 50 Prozent effektiver war als "glücklich".
Den Forschern zufolge können Händler die "Notlage der einzelnen Bananen" nutzen, um den Umsatz zu steigern. Die Ware kann so auch vor der Verschwendung gerettet werden – ein Gewinn für Umwelt und Händler zugleich.
- onlinelibrary.wiley.com: "Anthropomorphic Sad Expressions Reduce Waste of "Single" Imperfect Food"
- spiegel.de: "Traurige Bananen werden häufiger gekauft als glückliche"
