Gehaltsverhandlung: Mit diesen Tipps sind Sie erfolgreich

Über Geld spricht man nicht, sagt der Volksmund. Und wenn es doch sein muss, haben viele Arbeitnehmer ein mulmiges Gefühl dabei. Das muss nicht sein. So gelingt Ihnen die Gehaltsverhandlung.

Es gibt wohl kaum ein Meeting, das Mitarbeitern mehr Schweißperlen auf die Stirn treibt als die Gehaltsverhandlung. Sie kann zum großen Triumph oder totalen Desaster werden.

Dabei lässt sich das Gespräch rund ums Geld sehr gut planen. Diese Tipps helfen Ihnen dabei – und sorgen im besten Fall für eine Gehaltserhöhung.

1. Sich selbst richtig einschätzen

"Man braucht nicht einfach nur Mut, sondern muss sich auch Klarheit darüber schaffen, warum die eigene Arbeit mehr wert ist", sagt Jutta Boenig von der Deutschen Gesellschaft für Karriereberatung. Für viele liegt hier das Problem. Während die Formulierung der eigenen Wünsche noch leicht erscheint, fällt es schwer, den beruflichen Selbstwert herauszufinden. Helfen kann Ihnen eine Auflistung aller beruflichen Erfolge der vergangenen Jahre.

Wenn Sie Freunde und Kollegen nach den eigenen Stärken fragen möchten, kann das bedingt sinnvoll sein. "Das sollte vor allem dazu führen, zu erfahren, wo man der Beste oder besonders viel wert ist", erklärt Klaus Moser, Wirtschaftspsychologe an der Friedrich-Alexander Universität Erlangen-Nürnberg.

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2. Das Gespräch vorbereiten

Karriereberaterin Boenig empfiehlt einen Probelauf mit einem kompetenten Gegenüber, das durchaus einmal unbequeme Rückfragen stellen kann.

Brigitte Teuchert von der Deutschen Gesellschaft für Sprechwissenschaft und Sprecherziehung rät zudem, sich auf vermutete Fragen und Gegenargumente des Gegenübers einzustellen. Überlegen Sie gut, wie Sie darauf reagieren könnten.

Argumente wie "Der Kollege verdient mehr, deshalb möchte ich das auch" sind dabei ein No-Go. "Das ist die ungeschickteste Art und Weise, in ein Gespräch zu gehen", warnt Teuchert.

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3. Den richtigen Zeitpunkt wählen

Wann der passende Zeitpunkt für Ihre Gehaltsverhandlung ist, lässt sich pauschal zwar nicht sagen. Karriereberater raten jedoch, in ein Gehaltsgespräch zu gehen, kurz vor oder nachdem Sie ein Projekt erfolgreich abschließen oder abgeschlossen haben.

Denn dann können Sie direkt damit in das Gespräch hineingehen und es als Anlass nehmen.

4. Verhandlungsstrategie entwickeln

Mancher pokert gerne, wenn es um die Frage nach dem gewünschten Gehalt geht. Wenn das Pokern Ihnen aber nicht liegt, sollten Sie es besser lassen.

Das bedeutet aber noch lange nicht, dass Sie gleich alle Karten auf den Tisch legen sollte. Stattdessen empfiehlt Teuchert: "Möglichst einen erwarteten Rahmen angeben, in dem sich das Gehalt bewegt."

Man muss sich auch nicht auf eine konkrete Summe festlegen, sondern Sie könnten auch eine Paketlösung anstreben. Dabei werden Leistungen über das Gehalt hinaus, etwa ein Dienstwagen, bezahlte Sabbatzeit oder Wohnungsangebote in die Verhandlung mit aufgenommen.

5. Geschlechterunterschiede überwinden

Gehaltsverhandlungen fallen vor allem Frauen schwer. Das legen zumindest Studien wie die der beiden Wissenschaftlerinnen Kirsten Wüst und Brigitte Burkart von der Hochschule Pforzheim nahe. Darin haben fast 45 Prozent der befragten Frauen in Verhandlungen weniger Gehalt gefordert, als sie es für richtig hielten.

Teuchert rät vor allem Frauen, Konjunktive wie "hätte" oder "würde" zu vermeiden und sich vom Gesprächspartner seltener unterbrechen zu lassen. Das gelinge durch strukturierte Satzanfänge wie "In diesem Zusammenhang sind mir drei Dinge wichtig".

Das Gespräch richtig führen

Wenn Sie die obenstehenden Tipps verinnerlicht haben, kann eigentlich wenig schief gehen. Gehen Sie selbstbewusst in das Gespräch hinein, ohne arrogant zu wirken.

Erinnern Sie sich an die Probesituation und was dort womöglich schief gelaufen ist, damit Sie diese Fehler vermeiden können. Und falls Sie sich verhaspeln, Ihr Chef kommt Ihnen mit krummen Argumenten – oder es geht sonst etwas schief: Bleiben Sie ruhig und sammeln Sie Ihre Gedanken.