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Supermärkte: Mit diesen Tricks werden Sie zum Kaufen verführt

Verkaufstricks der Supermärkte  

Mit diesen Tricks werden Sie zum Kaufen verführt

03.07.2021, 08:59 Uhr
Supermärkte: Mit diesen Tricks werden Sie zum Kaufen verführt. Einkaufstüte: Im Supermarkt werden alle Sinne der Kunden angesprochen, um den Absatz zu steigern. (Quelle: Getty Images/artisteer)

Einkaufstüte: Im Supermarkt werden alle Sinne der Kunden angesprochen, um den Absatz zu steigern. (Quelle: artisteer/Getty Images)

Nur mal eben schnell das Nötigste fürs Wochenende einkaufen? Das klappt selten. Häufig landet mehr im Wagen als geplant. Der Grund: Sie sind wahrscheinlich auf die Verkaufstricks der Supermärkte hereingefallen.

Sie wollen auf dem Heimweg schnell einkaufen. Nur das Nötigste: Brot, Milch, Käse und etwas Obst. Mehr wollten Sie eigentlich nicht kaufen. Doch spätestens zu Hause beim Auspacken der Tüten merken Sie, dass Sie wesentlich mehr eingekauft haben, als Sie ursprünglich geplant hatten. Der Grund: Mit kleinen Tricks wurden Sie zum Kaufen verführt.

Einkaufswagen

Optische Täuschung: Der Boden von Einkaufswagen ist leicht schrägt. Die Seitenwände laufen nach vorne hin zusammen. (Quelle: Getty Images/~User7565abab_575)Optische Täuschung: Der Boden von Einkaufswagen ist leicht schrägt. Die Seitenwände laufen nach vorne hin zusammen. (Quelle: ~User7565abab_575/Getty Images)

Ein Einkaufswagen ist mit zahlreichen Tricks ausgestattet. Sein Boden ist leicht schräg, weshalb hineingelegte Produkte stets nach hinten – also zum Kunden hin – rollen. Verbraucher verlieren so leichter den Überblick darüber, wie viel sie bereits gekauft haben.

Verstärkt wird der Effekt durch die zulaufende Spitze, die eher im Blickfeld als das sehr breite Ende, das bereits voll mit Milch, Nudeln, Konserven und Co. ist.

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Zeit

Beleuchtung: Durch künstliches Licht verlieren Kunden das Zeitgefühl. (Quelle: Getty Images/TommL)Beleuchtung: Durch künstliches Licht verlieren Kunden das Zeitgefühl. (Quelle: TommL/Getty Images)

Die meisten Kaufentscheidungen werden spontan gefällt. Je länger sich die Kunden in dem Geschäft aufhalten, desto mehr landet in ihrem Einkaufswagen. Aus diesem Grund versuchen die Supermärkte, das Zeitgefühl der Kunden zu beeinflussen. Am besten gelingt dies durch eine helle, künstliche Beleuchtung und den Verzicht auf Fenster. Kunden können somit nicht durch einen Blick nach draußen feststellen, wie viel Zeit bereits vergangen ist.

Temperatur

Wenn sich Kunden wohlfühlen, verbringen sie mehr Zeit in dem Geschäft. Wichtig hierfür ist eine angenehme Temperatur. In Supermärkten liegt diese bei um die 19 Grad. Studien fanden heraus, dass Verbraucher bei diesem Klima am häufigsten in Kauflaune sind.

Musik

Auch akustische Reize beeinflussen die Kauflaune. Große Supermarktketten setzen dabei auf angenehme, gefällige Hintergrundmusik, die nicht zu aufdringlich ist. Dieses sogenannte "Instore Radio" vermittelt gute Laune und soll für Entspannung sorgen – daher wird oft auf Nachrichten verzichtet oder es werden eher positive Meldungen durchgesagt.

Gerüche

Sinne: Durch den Duft frischer Backware wird der Appetit angeregt. (Quelle: Getty Images/gpointstudio)Sinne: Durch den Duft frischer Backware wird der Appetit angeregt. (Quelle: gpointstudio/Getty Images)

Der Geruchssinn ist ebenfalls ein nicht zu unterschätzender Faktor, der für die Kaufentscheidung verantwortlich ist. Bei angenehmen Düften greifen viele Verbraucher mehr und häufiger zu. Dies ist auch ein Grund, weshalb Bäcker oder frische Backware am Eingang des Supermarktes zu finden sind. Durch den Geruch frisch gebackener Backware wird der Appetit und somit die Kauflust angeregt. Auch Kindheitserinnerungen an das Sonntagsfrühstück oder das Kuchenessen mit der Familie werden geweckt.



Die Beeinflussung durch die Gerüche hält sogar bis in die Süßwarenabteilung an. Teilweise griffen Kunden häufiger zu Schokolade und Co., wenn am Supermarkteingang frische Backware angeboten wurde. Ist der Durchsatz von Backware hoch, so ist auch die Intensität des Duftes im Supermarkt stärker. Für Supermärkte und Discounter besonders praktisch sind daher Selbstbedienungstheken, hinter denen Teilchen und Brot regelmäßig frisch aufgebacken werden. 

Übrigens: Auch der Blumenduft hat einen ähnlichen Effekt auf das Kaufverhalten.

Gangbreite

Die Breite der Gänge ist nicht willkürlich gewählt. Sie sind weder zu schmal – da sich die Kunden hier beengt fühlen oder mit anderen Kunden zusammenstoßen könnten – noch zu breit – ansonsten würden Verbraucher zum schnelleren Gehen animiert werden. Amerikanische Wissenschaftler nennen dies den "ass-brush-factor" (übersetzt "Po-Bürsten-Faktor").

Bei breiteren Hauptwegen wird die Gehgeschwindigkeit der Kunden durch Produktaufsteller gebremst. 

Rabatte

Aktionsangebote oder Rabatte haben eine Signalwirkung. Verbraucher greifen hier schneller spontan zu, ohne noch einmal nachzurechnen. Teilweise platzieren Geschäfte die Aktionsware auch so, dass die Preise nicht mit denen der Konkurrenzprodukte verglichen werden können – also mitten im Gang oder mehrere Regale entfernt. 

Regale

Sparen: Markenware wird in den Regalen auf Augenhöhe einsortiert. Es lohnt sich daher, den Blick in den unteren Regalbereich zu richten. (Quelle: Getty Images/Antonio_Diaz)Sparen: Markenware wird in den Regalen auf Augenhöhe einsortiert. Es lohnt sich daher, den Blick auf den unteren Regalbereich zu richten. (Quelle: Antonio_Diaz/Getty Images)

In den Supermarktregalen werden die teureren Produkte auf Augenhöhe einsortiert – besonders bequem für Kunden. Denn für die günstigere Ware, die sich im unteren Bereich befindet, müssten sie sich bücken. Zudem fallen die teureren Lebensmittel so schneller ins Auge.

Quengelware

Der Kassenbereich ist oft mit sogenannter Quengelware ausgestattet: Süßigkeiten, Kaugummis, kleine Mitbringsel. Je länger sich Verbraucher hier aufhalten, desto eher greifen sie zu – auch wenn die einzeln verpackten Produkte häufig teurer als aus einer Großpackung sind.  

Beeinflussung verhindern

Visualisierung: Schreiben Sie eine Einkaufsliste oder fotografieren Sie den Inhalt Ihres Kühl- und Vorratsschranks vor dem Einkaufen. (Quelle: Getty Images/Moyo Studio)Visualisierung: Schreiben Sie eine Einkaufsliste oder fotografieren Sie den Inhalt Ihres Kühl- und Vorratsschranks vor dem Einkaufen. (Quelle: Moyo Studio/Getty Images)

Damit Sie beim Einkaufen nicht so leicht verführt werden, sollten Sie folgende Punkte beachten:

  • Schreiben Sie einen Einkaufszettel und halten Sie sich an diesen.
  • Fotografieren Sie Ihren Kühlschrank, um auf einen Blick zu wissen, wie voll dieser bereits ist.
  • Nehmen Sie einen Einkaufskorb. Durch dessen Gewicht registrieren Sie eher, wie viel Sie bereits gekauft haben.
  • Kaufen Sie nicht hungrig ein.
  • Setzen Sie sich ein Budgetlimit und nehmen Sie sich den entsprechenden Geldbetrag in bar mit. Lassen Sie Ihre Kredit- und EC-Karte zu Hause. Dadurch können Sie gar nicht mehr kaufen.
  • Nutzen Sie Selbstbedienungskassen. Durch die Kassiertätigkeit haben Sie keine Zeit, um der Quengelware ausreichend Beachtung zu schenken. Sind keine SB-Kassen vorhanden, nehmen Sie, während Sie an der Kasse warten, Ihr Smartphone zur Hand und versuchen Sie, die Preise der Produkte zusammenzurechnen. Das verhindert ebenfalls Spontankäufe im Kassenbereich.

Hilfreich kann es auch sein, nur in kleinen oder stets denselben Geschäften einzukaufen. Ist die Auswahl gering oder bekannt, gibt es weniger Anreize für Spontankäufe. 

Verwendete Quellen:
  • Eigene Recherche
  • Verbraucherzentrale NRW e.V.
  • Alexander Hennig und Willy Schneider: "Zur Kasse, Schnäppchen", ISBN: 978-3517085951
  • Reiner Neumann: "Denkfehler!: Was Ihr Verhalten wirklich steuert"
  • Businessinsider
  • weitere Quellen
    weniger Quellen anzeigen

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