Geheimes Handbuch: Wie Immobilienmakler ihre Kunden beeinflussen wollen

Immobilienmakler haben nicht den besten Ruf, was sicherlich oft damit zusammenhängt, dass sie nicht für den arbeiten, der sie bezahlt (den Mieter oder Käufer), sondern für den, der sie beauftragt hat (den Vermieter bzw. Verkäufer). Einigen Maklern tut man damit sicher Unrecht. Aber bevor zu viel Mitleid aufkommt: In New York ist ein geheimes Handbuch aufgetaucht, das beliebte Tricks und Floskeln der Immobilienvermittler entlarvt. Wer jetzt noch darauf hereinfällt, hat es nicht besser verdient.

Dem "Guardian" ist das Büchlein nach eigenen Angaben in die Hände gefallen - es blieb versehentlich in der neuen Wohnung des Reporters liegen. Von welchem Immobilienbüro es stammt, soll ein Geheimnis bleiben. Er wolle ein verschämtes Erröten der Firma vermeiden, schreibt er. Aber dann geht es übersichtlich zur Sache: Was ist beim Formulieren der Anzeige zu beachten? Wie kann man die Kunden ködern? Was sollte man tunlichst unterlassen? Und wie geht man am besten mit offensichtlichen Mängeln oder berechtigten Einwänden der Interessenten um?

Die Anzeige

Den Interessenten soll das eigene Denken abgenommen werden - es könnte im Weg sein. Die Wohnung sei "genau das, wonach Sie gesucht haben", empfiehlt das Handbuch als Spruch. "Wie aus dem Fernsehen", nur dass die meisten Interessenten wahrscheinlich weniger verdienen als Serienstars. Außerdem ist es wohl eine Spezialität in New York, Schlafnischen als eigenes Zimmer zu deklarieren und damit jene in die Irre zu führen, die tatsächlich eine Wohnung mit einem abgetrennten Schlafraum suchen.

Der Anruf

Eine Immobilienanzeige beantwortet selten alle Fragen. Und das ist natürlich Absicht. Der Interessent soll sich nämlich beim Makler melden, damit der ihn endlich am Wickel bekommt. Telefonisch sollte man nicht zu viel Erhellendes erwarten, schreibt der "Guardian", denn die Mitarbeiter sollen die Kunden irgendwie in ihr Büro lotsen: "WORRY ABOUT THE APARTMENT LATER … JUST GET THE CLIENTS INTO THE OFFICE." Übersetzt heißt der in Schreischrift verfasste Text: "Über das Apartment können Sie sich später Sorgen machen ... Aber kriegen Sie den Kunden bloß in Ihr Büro."

Das Büro

Sitzen sich Kunde und Makler erst einmal persönlich gegenüber, geht das Ausfragen los. Wo wohnt man derzeit? Wie hoch ist das Einkommen? Und ganz wichtig: Ist man verheiratet? Falls ja, lautet die Maklerregel nämlich, dem "Ehemann keinesfalls eine Wohnung zu zeigen, wenn seine Frau nicht dabei ist." Denn wer trifft dann im Haushalt die Entscheidungen? Richtig!

Außerdem soll der Kunde im Büro zum ersten Mal Angst bekommen. Denn es ist ja bekanntlich so, dass Häuser oder Wohnungen immer blitzschnell weg sind. Für jedes Objekt gibt es mindestens 10 Interessenten, darunter natürlich viele Ärzte, Anwälte und Bänker. Falls man nicht selbst einer ist, ärgert man sich jetzt vermutlich, dass man keiner geworden ist und sieht sich schon halb in der Obdachlosigkeit.

Die Besichtigung

Jetzt wird es ein bisschen kritisch. Denn möglicherweise kostet die Immobilie mehr als der Kunde bezahlen möchte oder sieht nicht so gut aus wie erhofft. Ein guter Makler wird nun darauf hinweisen, dass er ein so günstiges Apartment dieser Größe schon lange nicht mehr im Angebot hatte. Die Wohnung ist zu klein? "Alle Wohnungen haben im Grunde vier Wände." Und außerdem sei man ja in der Regel auch gar nicht sooo oft zuhause, wie man vielleicht meint. Die Wohnung ist zu dunkel? "Eine Halogenlampe bringt hier in Nullkommanix Licht rein." Und wenn die Freundin dabei ist und der Makler wirklich schon alle Skrupel verloren hat, dann lautet der Rat: "Sie können zu dem Mann sagen, dass die Augen seiner Freundin so sehr leuchten, dass gar kein zusätzliches Licht mehr benötigt wird." Wer wird da schon widersprechen wollen...

Sie möchten weitere Wohnungen sehen? "Wenn Sie mit einem Lottoschein gewonnen haben, bringen Sie ihn dann wieder zurück?" Wer Zeit zum Nachdenken braucht, hat schon verloren. Das sei ein Luxus, erklärt der gewiefte Makler. Die Wohnung könne schon in 20 Minuten weg sein. Wer jetzt einwendet, dass er sich doch ein bisschen unter Druck gesetzt fühlt, sollte sich auf diese Antwort gefasst machen: "Ich entschuldige mich. Bitte verwechseln Sie meine Begeisterung nicht mit Druck."

Das Schlafzimmer

Laut dem Handbuch dürfen Makler mit Kunden übrigens durchaus persönlich werden. Warum nicht den flachlegen, den man gerade über den Tisch gezogen hat? Der Rat des Makler-Handbuchs: "Bitte gehen Sie nicht mit Kunden aus - außer der Vertrag wurde unterschrieben und Sie haben die Makler-Courtage bereits kassiert."