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Wie eine Verkaufsstrategie dem Onlinehandel trotzt

Von dpa
Aktualisiert am 15.11.2019Lesedauer: 3 Min.
Eine Frau vor einem "Sale"-Werbeplakat: Outlet-Center liegen voll im Trend und locken immer mehr SchnÀppchenjÀger an.
Eine Frau vor einem "Sale"-Werbeplakat: Outlet-Center liegen voll im Trend und locken immer mehr SchnÀppchenjÀger an. (Quelle: Daniel Bockwoldt/dpa)
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ModehÀuser und Boutiquen in ganz Deutschland stöhnen unter der Internetkonkurrenz. InnenstÀdte leiden unter Kundenschwund. Doch eine Gruppe von GeschÀften leistet erfolgreich Widerstand gegen den Siegeszug des Onlinehandels.

Wie das kleine gallische Dorf im Asterix-Comic gegen die Römer behaupten sich die oft auf der grĂŒnen Wiese gelegenen Outlet-Center erfolgreich gegen die Konkurrenz von Zalando, Amazon oder Asos. Dabei hilft ihnen allerdings kein Zaubertrank, sondern ein ausgeklĂŒgeltes GeschĂ€ftsmodell.

Familienausflug plus SchnÀppchenjagd

"Es geht ĂŒberhaupt nicht um die Ware. Die SchrĂ€nke der Verbraucher sind doch voll. Es geht darum, einen Tag unterwegs zu sein mit der Familie oder mit Freunden – und gemeinsam auf SchnĂ€ppchenjagd zu gehen", erklĂ€rt der Outlet-Experte Joachim Will von der Wiesbadener Unternehmensberatung Ecostra die Beliebtheit der Outlet Center. Er stĂŒtzt sich dabei auf Umfragen unter den Besuchern.

Die Rabatte im Outlet-Center seien gar nicht der entscheidende Punkt, meint der Branchenkenner. Mit ein bisschen Suchen finde man viele der Produkte auch woanders zum gleichen oder sogar noch gĂŒnstigeren Preis. Es gehe vielmehr um das Einkaufserlebnis. "Am Ende zeige ich meiner Frau oder meinen Freunden, was ich gefunden habe und bewundere die SchnĂ€ppchen, die sie gemacht haben. Und wir alle haben einen tollen Tag gehabt. Das ist das Erfolgsgeheimnis."

Klare Sieger gegenĂŒber dem klassischen Modehandel

Tatsache ist: Das GeschĂ€ft der Outlet-Center brummt. WĂ€hrend der klassische Modehandel in den FußgĂ€ngerzonen oft mit stagnierenden oder gar rĂŒcklĂ€ufigen UmsĂ€tzen kĂ€mpft, drĂ€ngeln sich in den Outlet-Centern vom Wertheim Village in Bayern, ĂŒber die Outlet City Metzingen in Baden-WĂŒrttemberg und das Designer Outlet Ochtrup in Nordrhein-Westfalen bis zum Style Outlet Halle-Leipzig in Sachsen-Anhalt die Kunden.

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Der spanische Outlet-Betreiber Neinver etwa verzeichnete in seinen beiden deutschen Outlet-Centern in Halle-Leipzig und im rheinland-pfÀlzischen Montabaur im ersten Halbjahr ein Umsatzplus von 16 Prozent und einen Anstieg der Besucherfrequenz um 13 Prozent auf 1,6 Millionen GÀste.

Deutschland ist SchnÀppchen-Entwicklungsland

Insgesamt 15 Outlet-Center mit einer VerkaufsflĂ€che von zusammen knapp 235.000 Quadratmetern gibt es in Deutschland. Im europĂ€ischen Vergleich sind die SchnĂ€ppchen-Center damit in der Bundesrepublik eher dĂŒnn gesĂ€t. Allein in Großbritannien gibt es 37 Center, in Italien 25 und in Frankreich 23.

Dabei haben alle drei LĂ€nder deutlich weniger Einwohner als die Bundesrepublik. Doch in Deutschland bremsen restriktive Bauvorschriften sowie Widerstand von Anwohnern und umliegenden Gemeinden, die um ihre InnenstĂ€dte fĂŒrchten, den Bau neuer oder die Erweiterung bestehender Center.

Marktanteil der Outlet-Center könnte sich verdoppeln

Dennoch hat Branchenkenner Will keinen Zweifel daran, dass der Boom der SchnĂ€ppchenjĂ€gerparadiese anhĂ€lt. Mittelfristig könne sich der Marktanteil der Outlet-Center am gesamten Modemarkt in Deutschland durch Neuansiedlungen und Erweiterungen mehr als verdoppeln – von derzeit etwa 2,3 auf gut fĂŒnf Prozent, prognostiziert er. FlĂ€chen- und umsatzmĂ€ĂŸig legten die Outlet-Center immer weiter zu, so Ecostra.

Denn Outlet-Center sind nicht nur fĂŒr SchnĂ€ppchenjĂ€ger attraktiv, sondern auch fĂŒr Markenhersteller. Der Modehersteller Hugo Boss etwa erzielt nach eigenen Angaben inzwischen rund 20 Prozent seines Konzernumsatzes mit Outlet-Centern in aller Welt.

Gerade fĂŒr die edlen Marken hĂ€tten die Billig-Shops eine wichtige Funktion, sagt Thomas Harms, Partner bei der Wirtschaftsberatung EY. Sie dienten dazu, Restposten aus dem Verkauf zu bekommen. "Im normalen Einzelhandel könnten große Namen nie soweit reduzieren, ohne ihrer Marke zu schaden." Gleichzeitig seien sie eine Chance, ĂŒber Angebote neues Publikum zu gewinnen, das sich dann ĂŒber die Jahre doch die teuren Marken leisten kann.

Outlet-Center: Ware minderer QualitÀt im Angebot

Doch sind die Outlet-Stores fĂŒr die Markenhersteller auch zunehmend als eigenstĂ€ndiger lukrativer Verkaufskanal interessant, wie Ecostra-GeschĂ€ftsfĂŒhrer Will betont. Selbst Rabatte von 25 Prozent oder mehr könnten sich fĂŒr die Hersteller durchaus rechnen. Schließlich sparen sie durch den Direktverkauf in den Outlets die HĂ€ndlermarge ein.


Ein wenig gemindert wird der Einkaufsspaß der Verbraucher allerdings immer wieder durch die Sorge, statt Restposten aus der Vorjahreskollektion extra produzierte Ware minderer QualitĂ€t verkauft zu bekommen. TatsĂ€chlich ist die Sorge nicht ganz aus der Luft gegriffen, wie die Outlet-Experten von Ecostra nach Kontrollen im vergangenen Jahr bestĂ€tigten. Es handele sich aber "nur um wenige EinzelfĂ€lle und nicht um ein allgemeines PhĂ€nomen".

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